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【必赢亚州】<h1>同行支招:缘故展业量体裁衣最

2019-07-12 03:31
■文:本报记者 康民

■图:徐霄

  夏虹

  泰康人寿湖南省分公司长沙支公司泰烨营业管理处寿险营销员

  “惟楚有材,于斯为盛”。湖南自古就在中国享有盛誉,从两千年前的“楚虽三户,亡秦必楚”,到近代曾国藩的湘军,再到新中国毛泽东、刘少奇等领导人,湖南可谓人才辈出。湖南的保险市场在全国同样不容忽视,以湖南人“潇洒、霸蛮和灵泛”的个性,寿险业也做得风风火火、有声有色。“陌生拜访”、“缘故展业”、“强力增员”这些伙伴们关注最为焦点的几个话题探讨,将由本期“成长”(湖南·长沙篇)中几位“辣妹子”向您娓娓道来。

  ■文:本报记者 康民

  ■图:徐霄

  夏虹

  泰康人寿湖南省分公司长沙支公司泰烨营业管理处寿险营销员

  我在泰康人寿做了几个月,接触的不少客户,开始的时候谈到保险都说“不错、不错”,表示很感兴趣,愿意要一个详尽的计划,我也为他们做了很多具体的计划。但接触到后来真要签单的时候却又迟迟不动,找各种理由来推迟签单,甚至是搪塞推诿、干脆拒绝。

  1.遇到这种情况我应该怎么办,是我自己有问题还是客户有问题?是不是应该尽早识别出那些“伪装”的客户,尽早退出来避免自己浪费时间?

  

  陌拜时,和陌生人打交道,我感觉这些新客户开始很愿意听我讲保险知识,但有不少新认识的客户反映,投保险时很容易,出了险理赔却很难,经常感觉自己被钻了空子。本来谈得挺顺,但一说到理赔这方面就会有很多意见,比如“保险公司会找各种理由来拒赔,能不赔就不赔,能少赔就少赔”,甚至有一位客户述说自己的侄女买了三份保险,但出了险一份都没有赔。

  2.展业时碰到这种情况,我真有些无可奈何,应该说客户方面也有一些偏见,但我们又不能这么直接说,这时应该怎么办?陌拜还应该注意些什么问题?

  

  相对而言,我这个人比较愿意做陌拜,不太喜欢做太多的缘故,因为做缘故我自己或多或少总有一些心理负担,总觉得欠了熟人的人情。而现阶段我还是做缘故比较多,这种情况下开始谈话很容易,大家都比较熟,不用绕弯子,能很快谈到具体的内容。缘故一般能认同我这个人,但不太认同现在的一些险种。他们都比较有经济实力,掏钱买保险完全可以做到,虽然我几乎将所有的险种都拿给他们看,可他们表示:“我们愿意买保险,但对现在的险种不太满意。”也许是现在人们的素质都获得了提高,见识很丰富的原因吧。我的伙伴也有这方面的感觉,这时候沟通起来就不太容易。

  3.那么,即使是对缘故的展业,我们怎样说、怎样做才能更有说服力、更有实效呢?

  

  我现在也在建团队,增员的时候碰到不少问题。不少人觉得保险做起来挺难,太苦,而且拉不下脸来求人。新增的人员忙着干一段时间,没挣到钱就会很沮丧。在长沙话里有一个词叫“策人”,意思是逗人打趣,甚至含有一定的算计人的贬义,而长沙人最不喜欢的就是被人策。在增员的时候,一听说是动员去干保险,就会说“你这是在策我,然后再让我去策别人”,这样一说,增员就会很困难。

  4.上述的情况下,我该怎样去增员?

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